楽天市場で「中古アパレルジャンル」の売上をための課題と具体的戦略

楽天市場で「中古アパレル」を販売する店舗様の中には、最近こんな違和感を覚えている方も多いのではないでしょうか。

「写真も丁寧に撮ってるのに、前より売れない気がする」
「同じブランドでも、動く服と動かない服の差が激しい」
「新着商品を出しても、すぐに埋もれて反応がない」

かつては“ブランド力”や“価格の安さ”だけでも売れていた中古アパレル市場ですが、今はユーザーの目も厳しくなり、「安心感」「着用イメージ」「タイミング」など、複数の要素が噛み合わないと売れにくい時代になっています。

今回は、中古アパレル（メンズ・レディースファッション）ジャンルにおける現状の楽天市場での売れづらさの背景と、それを打開するための実務的な戦略を、実例や成功パターンも交えて解説していきます。

1. 楽天における中古アパレル販売の現状と課題

中古アパレルは、1点モノである魅力がある一方で、「売れる商品」と「売れない商品」がはっきりと分かれるジャンルです。楽天市場では特に以下のような課題が顕在化しています。

1-1. トレンド・季節性に大きく左右され、在庫が滞留しやすい

中古服は“売りたいタイミング”と“買いたいタイミング”がずれると一気に動きが鈍ります。特に楽天は実店舗に比べてシーズンの前倒し購入が進んでおり、2～3ヶ月先を見越した在庫展開が求められます。

例）4月に春物では遅く、3月には初夏を意識した品揃えが必要

これは通常のアパレルショップも同様で、トレンドも早く消費されるため、「気づいたら流行が終わっていた」ということも。結果として、在庫の劣化・型落ち化による“滞留リスク”が増大しています。

1-2. サイズ・体型・着用感の「伝えきれなさ」がネックに

新品と違い、中古服は状態やサイズ感にバラつきがあるため、購入者がもっとも気にするのは「自分の体型に合うのか？」という感覚的な不安です。

楽天ではフリマアプリのように、ユーザーが「コメントで質問する」文化が根付きにくいため、ページ上で完結する形で不安を払拭しなければなりません。

にもかかわらず、多くの店舗では

• 着丈や身幅の実寸はあるが、着用感が想像できない
• 写真に動きがなく、サイズ感がつかみにくい

というケースが多く、結果として「あと一歩で買わない」状態が続いてしまいます。

1-3. 一点モノなのに「差別化されていない」商品ページが多い

中古服はすべて1点モノであり、本来なら「すべてがオリジナルページ」になるべき存在です。にもかかわらず、楽天内では

• テンプレのような無機質な説明
• 写真も全体1枚・タグ・素材表示だけ

という商品ページが少なくありません。その結果、商品が「ただの型番の羅列」に見えてしまい、ユーザーの“欲しい”気持ちを動かせていないのが現状です。

1-4. フリマや実店舗に比べ、「着用イメージ」の演出が弱い

フリマアプリや実店舗では、出品者本人の着用画像や店員によるマネキン展示やコーデ提案など、“着ている姿が想像できる”環境が整っています。

しかし楽天では、「平置き写真」や「壁かけハンガー写真」だけの掲載も多く、商品単体ではよく見えても、着たときの自分がイメージできないケースが多く、それが転換率を下げる要因になっています。

2. 売上を伸ばすための基本戦略│中古アパレルならではの特有な戦略

楽天市場で中古アパレルを販売するうえで重要なのは、「商品力」だけではなく、“伝え方”と“動かし方”をいかに最適化できるかです。

ここでは、中古服特有の課題に向き合いながら、店舗様が今日から改善できる5つの戦略をご紹介します。

2-1. 商品ページは「不安を消す説明＋想像させる工夫」が必須

中古服を買うユーザーは、商品そのものよりも「自分に合うのか」「状態に納得できるか」といった“不安”の解消を求めています。

そこで、まず見直すべきは「商品説明の精度」と「情報量の出し方」です。

このように、説明は“売るため”ではなく、“不安を取り除くため”に存在するという意識が欠かせません。強いてはこれが、転換率に直結します。

2-2. 写真はトルソー着用を基本に、「見せる」設計を

中古服は1点モノであるため、モデル着用のような量産型コンテンツは現実的ではありません。しかし、「ただ撮る」だけでは伝わらないため、“魅せるための構図”と“統一感”が鍵になります。

【写真パターン別のメリット・デメリット】

基本は 「トルソー着用＋一部アップ（タグ、ボタン、質感など）」 のセットが最適です。

背景は白 or 木目調に統一し、全商品で一貫性を出すことで、「整った店＝信頼できる店」という印象を与えることができます。

2-3. メンズとレディースを明確に分けたカテゴリ設計が回遊性とCVRを高める

中古アパレルは、メンズとレディースでサイズ感・着用イメージ・ブランドの傾向・購入動機が大きく異なります。それにもかかわらず、カテゴリ設計上でこれらを明確に分けずに運営している店舗も少なくありません。

その結果、「探しにくい」「自分向けの商品が分からない」といった、ユーザー体験の劣化と離脱につながる原因となります。

やるべきカテゴリ設計の基礎

• トップカテゴリを「メンズ／レディース」で大分類
• 各配下に「トップス／ボトムス／アウター／ワンピース／セットアップ」などを設置
• ブランドカテゴリも必要に応じて「メンズ用／レディース用」を分離（例：BEAMSのMENSカテゴリとWOMENSカテゴリ）

これにより、お客様の探しやすさだけでなく、カテゴリごとの在庫バランスの偏りや売れ筋傾向の可視化が進むため、仕入れや買取戦略にも活かしやすくなります。

このように、「男女カテゴリの明確な分離」は、見やすさ＝信頼感＝購入率の向上につながる基本かつ重要な施策です。
カテゴリ構造を根本から見直すことで、店舗全体の“整っている感”も格段に高まります。

2-4. サイズ軸での検索性・カテゴリ設計の強化

中古服はサイズ感が命です。にもかかわらず、楽天内の多くの店舗では「Mサイズまとめ」や「着丈別カテゴリ」などが整備されておらず、“自分に合う服が探せない”状態になっています。

これにより、“合う服が探しやすい店”として指名買いされるきっかけが増えます。

2-5. 【買取強化】在庫設計は“季節1〜2ヶ月前倒し＋トレンド”を意識

中古アパレルの売上は、「いま出す商品」よりも、「いつ仕込むか」によって大きく左右されます。楽天では、実店舗よりもユーザーの“季節先取り意識”が強く、体感気温より1〜2ヶ月先の服を探す傾向があります。

たとえば…

• 1月下旬〜2月初旬：春物のライトアウターやシャツが動き始める
• 3月〜：夏物のカットソー、ワンピースが売れ始める
• 7月〜：秋物ジャケットや長袖ブラウスなどが伸びる
• 10月〜：ダウン・ウールなど冬物の検索ピーク

在庫戦略として必要なのは、「先に出すこと」と「先に集めておくこと」です。

【重要】買取は“季節の切り替えタイミング”で強化すべき

売れ筋商品を揃えるには、出品より前に「どう集めるか」が重要です。多くの店舗ではこの仕込みが後手に回り、結果的に売れる時期に在庫が薄くなってしまいます。3月に“夏物”が売れ始めるのに、仕入れや買取が5月からでは遅いですよね。

そのために有効なのが、トレンドの立ち上がりの1〜2ヶ月前に行う「先取り買取キャンペーン」です。

楽天内だけでなく、メルマガ、LINEやInstagramなどでの発信と組み合わせることで、必要なアイテムを先に集められる流れをつくることができます。

トレンド×季節前倒しができれば、在庫に“旬”が宿る

さらに、仕入れの際は「去年売れたもの」ではなく、今年流行しそうな素材・シルエット・カラーを意識して集めていくことで、「この店は今っぽい」「センスがある」と思わせることができ、指名買い・フォロー増加・リピーター化にもつながります。

在庫設計は、「出す」「撮る」より前にある“集める段階”から戦略的に動くことが、売上を伸ばす店舗の共通点です。

2-6. 滞留商品は「まとめ売り」「カテゴリ特集」で再活性化

動かなかった商品＝“価値がない”ではありません。売れ残りは「見せ方を変える」「セットにする」だけで売れることも少なくありません。

滞留率の目安（中古アパレルの場合）

理想の「商品寿命サイクル」イメージは以下の通りです。

1. 仕入れ〜出品：1週間以内
2. 出品〜売却：平均45日以内
3. 60日で販促施策切り替え（クーポン・再撮影・特集）
4. 90日超で“動かす仕組み”へ（セット化・セール・価格見直し）

“売れ残り”を“仕掛け商品”に転換できれば、回転率・客単価・満足度すべてを底上げできます。

3. 楽天で中古アパレルを“売れる流れ”に乗せる実務戦略

中古アパレルジャンルにおいて安定した売上を作るためには、単発的な露出や価格変更だけでは不十分です。重要なのは、「新着 → 訪問 → 比較 →購入」までの導線を継続的に設計すること。

ここでは、そのための5つの実務的な打ち手をご紹介します。

3-1. 新着を毎日更新／トップページに露出して「動いてる店」を演出

楽天市場では、「毎日新着商品がある店」は、それだけでユーザーから信頼を得やすくなります。

• 検索結果の新着順の並びに登場しやすくなる
• 「掘り出し物があるかも」と思わせてリピーターを増やせる
• Googleショッピングなどの外部露出でも有利になる

その際には、新着カテゴリをトップページの目立つ位置、共通バナー等に固定し、どこからでも流入出来るようにしましょう。また、トップページを自動更新する仕組み（新着順に並び替えられる設定など）を導入することで、手間なく“動いてる店感”を演出できます。

3-2. スーパーSALE・マラソンでタイミング型販促を組み込む

中古アパレルの売上は、イベント期の露出と価格訴求で大きく跳ねる傾向があります。特に「楽天スーパーSALE」「お買い物マラソン」は、

滞留品を動かす、リピーターを呼び戻す、まとめ買い需要を狙うなどの観点で非常に重要です。

セールは単なる“安売り”ではなく、「滞留処理＋再注目＋関係強化」の場と捉えましょう。

3-3. RPP広告は「ブランド力 × 写真訴求力 × サイズ明記」で選定

楽天のRPP（プロモーション広告）は、中古アパレルの場合、「人気ブランド」「比較的高単価な商品」だけに絞って投資する戦略が有効です。

RPPの無駄撃ちを防ぐために「単価×ブランド力」で事前スクリーニングを徹底しましょう。また、余裕があれば商品画像1枚目に、ブランドロゴや送料無料等の記載を加える事でクリック率を上げる事に繋げられます。

3-4. メルマガ配信で「ブランド別まとめ」などパーソナル訴求

特に中古服は「系統が好き」など、個人ニーズとの一致が購入に直結します。購入履歴から、ブランド別に購入者を振り分け、ブランド軸でアプローチを行う事で、開封・送客・転換率ともに大きく向上させる事ができます。

また、公式LINEの運用も効果的です。LINEはメルマガに比べて開封率も90％以上になりお客様に見て頂ける可能性が高まります。LINE登録特典として「今すぐ使える◯%OFFクーポン」や「先行SALE案内」などを提示すると、登録数・LTVともに伸びやすくなります。

3-5. 店舗レビューの収集と活用で“安心”と“信頼”を蓄積

中古アパレルは、商品が1点モノであるため、商品レビューではなく「店舗レビュー」が信頼の土台になります。楽天市場においても、レビュー数や星の数は転換率に大きく影響します。

ユーザーは「商品は本物？」「実物の状態は写真通り？」「匂い・汚れは大丈夫？」「梱包や発送は丁寧？」ーこのような不安を抱えています

こうした不安を払拭するためには、過去の購入者からの“生の声”が何よりも効果的です。

店舗レビューが蓄積するとどうなるか？

• 初回購入ユーザーの不安軽減 → 離脱率が減る
• ブランド・カテゴリに関係なく“安心して買える店”として認識される
• レビューをそのまま販促に使える（例：「レビュー高評価の人気店」バナーなど）

中古ジャンルでは、商品の価値だけでなく「この店から買っても大丈夫」と思ってもらえるかが成約率を左右します。

レビュー数の蓄積は“信用資産”です。 日々の運営の中に、地道なレビュー収集の工夫を組み込んでいきましょう。

4. 成功／失敗事例と要因分析（弊社サポート事例）

中古アパレルジャンルにおいて成果を出すためには、理論だけでなく「どのような改善で何が変わったか」という実例が非常に参考になります。ここでは、弊社で実際にサポートした楽天店舗様の成功例と、当初うまくいかなかった事例の要因と改善ポイントをご紹介します。

【事例1】 ブランド別・サイズ別カテゴリ導線で回遊時間が1.6倍に

楽天市場は検索結果一覧からの流入が多いため、ユーザーが「この商品いいな」と思った後に、同じ店内で別商品を見てもらえるかどうかが、売上や客単価に直結します。

改善内容①：ブランド別・サイズ別カテゴリを再設計

• 「レディース Sサイズ」「Mサイズ」「Lサイズ」など、サイズで切るカテゴリを新設
• 人気ブランドは個別カテゴリ化し、ブランドファンの回遊を促進
• トップページのグローバルナビゲーション・共通バナーに（カテゴリ一覧）にそれらを常時表示

結果、ユーザーが「自分のサイズ」「好きなブランドの中から」探せるようになり、“目的を持って店内を回遊”する動線が生まれた。

改善内容②：商品ページ下部に「関連カテゴリリンク」を設置

• 各商品ページの下部に、「同じブランドの商品を見る」「同じサイズの他商品を見る」などのリンクを挿入
• 独自のシステムを開発、自動化（商品属性を拾ってリンク生成）
• トルソー写真の雰囲気に合わせた「この服に合うアイテム」などの回遊ボタンも設置

結果として、1ユーザーあたりの平均ページ閲覧数は3.1ページに上昇。「まずはこのお店で一通り見よう」という動きが明確に増え、購入検討率が高まった。

このように、「回遊＝買うきっかけの母数」と捉えた店舗設計は、特に商品点数が多い中古アパレル店舗において、大きな差別化ポイントとなります。

【事例2】システム導入で“仕組み化”に成功、商品数と売上が劇的に増加

改善内容

• トップページに「新着順自動表示システム」を導入（商品登録後、自動で最上部に掲載）
• 商品登録から一定期間（例：60日）が経過したアイテムを自動的に「値下げ対象コーナー」に振り分けて表示
• 商品ステータスに応じてページ露出・表示位置を制御する設定を構築
• 同時に、商品登録のワークフローも再構築し、スタッフ負荷を軽減＋毎日数十件の新着登録を継続可能に

結果、登録点数が3ヶ月で1.8倍になり、アクセス数は約140％増加し、滞留率が12％改善（導入前：46% → 導入後：34%）月商が約2.2倍に成長し、作業効率と売上の両立を実現。

ポイント：人力ではなく“ルールと仕組み”で売れる流れを作る

この店舗では、「見せ方の自動化」×「滞留管理の自動化」という2つのシステム導入により、人手をかけなくても“売れる準備が整った状態”を常に保てるようになりました。

結果として、運営にゆとりが生まれ、仕入れやメルマガ・LINE配信など次の施策に手が回るようになり、好循環が加速。「これまで人が頑張っていた部分」を仕組みに落とし込むことで、本来の運営力が発揮される好例です。

4-3.成功店舗に共通する要素とは？

5.中古アパレルジャンル運用でよくある質問

弊社にご相談頂いた、中古アパレルジャンルの店舗様からいただく質問をまとめました。参考ください。

6. ファンクションができるサポートとは？

中古アパレルは、在庫点数・更新頻度・商品差異の多さに加え、「1点モノゆえの管理と販促の複雑さ」が大きな課題になるジャンルです。私たちは、単なるアドバイスではなく、“実務レベルの仕組み構築と実行支援”を通じて、以下のような運営強化をお手伝いしています。

楽天店舗運営サポート一覧

一部のみの委託も可能です。

サポートの内容は、各店舗様の課題・悩みにあわせてオリジナルでプランを作成します。

7. まとめ│中古アパレルこそ、「仕組み」と「見せ方」で勝負できる時代へ

楽天市場で中古アパレルを販売する難しさは、単に「価格競争」や「在庫数の確保」だけではありません。1点モノであるがゆえに、すべての商品に“買う理由”を用意し続けなければならないという、他ジャンルにはない独特の難しさがあります。

しかし同時に、

• サイズ／ブランド／スタイルの好みが明確なリピーターを獲得しやすい
• 出し方次第で在庫価値を上げられる（＝利益率の高い商売ができる）
• 他店との違いを「仕組み」で築けば、強いファンを作れる

という大きな“伸びしろ”を持つジャンルでもあります。

• 写真や商品数は増やしているのに、思ったほど成果が出ていない
• セールのたびに頑張っているが、売上が安定しない
• 価格を下げないと売れない状況から抜け出したい
• 仕組みを作って、在庫と利益を両立できる店にしたい

といった悩みを抱えている店舗様は、ぜひ一度、私たちと一緒に“売れる仕組み”を整えていくことを検討してみてください。

弊社では多くの中古アパレルジャンルのサポート事例がございます。このジャンルは、小さな工夫の積み重ね・仕組化が、大きな成果につながる世界です。まずはご相談ください。

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