【楽天】お買い物マラソンで売上を最大化する7つの施策

「お買い物マラソンに参加しているのに、思ったように売上が伸びない…」多くの楽天店舗オーナー様から、こんな悩みをよく耳にします。

お買い物マラソンは楽天の中でも特に集客力の高いイベントです。キャンペーン期間中はアクセスが急増し、上手く活用できれば 通常月の1.5〜2倍の売上 をつくることも可能です。

しかし実際には、ただエントリーしてクーポンを配布するだけでは成果は出ません。

• 競合がどんな施策を打っているのか
• イベント中にどこで差をつけるのか
• イベント後にどうやって顧客をリピーターに育てるのか

これらを戦略的に設計しなければ、売上は思ったほど伸びなくなってきています。

今回は、お買い物マラソンで成果を出すために必ず押さえておきたい 7つの施策 を紹介します。「売上が伸び悩んでいる」「イベント準備をどうすべきか分からない」と感じている方は、ぜひ参考にしてください。

お買い物マラソンで売上が伸びない店舗の特徴

「お買い物マラソンに参加しているのに成果が出ない…」という店舗には、いくつか共通点があります。イベントそのものの集客力は非常に高いのに、思ったように売れないのは、次のような要因が重なっているケースが多いのです。

特徴① 値引きやクーポンだけで戦っている

「とりあえず10％OFFクーポンを配布すれば売れるだろう」と考えている店舗は少なくありません。しかし、競合も同じように値引きをしているため、差別化にならず価格競争に巻き込まれてしまいます。

結果として売上は増えても利益が残らない、という状況に陥りやすいのです。

特徴② イベント準備が不十分

商品ページの改善や在庫確保をせずにイベント当日を迎えてしまう店舗も多く見られます。お買い物マラソンは「事前準備」で成果が決まるイベント。

直前になって商品ページを修正しても検索反映が遅れたり、在庫切れで販売機会を逃したりするリスクがあります。

特徴③ 競合の施策を把握していない

イベント期間中は競合も本気で施策を打ってきます。

ところが、自店の施策を打ちっぱなしにして競合をチェックしない店舗は、気づかないうちに「価格・クーポン・広告の訴求」で負けていることが少なくありません。

特徴④ イベント後のフォローをしていない

マラソンは新規顧客を獲得しやすいイベントですが、その顧客を“次の購入”につなげなければ意味がありません。

購入後フォローや再購入施策をしていない店舗は、「一度きりの購入」で終わってしまい、売上の安定にはつながらないのです。

売上を最大化する7つの施策

お買い物マラソンは楽天の中でも集客力が非常に高いイベントですが、ただ参加するだけでは成果を出せません。
売上を伸ばしている店舗は共通して 「準備」「差別化」「利益を残す仕組み」 を意識した施策を実行しています。
ここでは、その中でも特に効果の高い7つのポイントを紹介します。

施策① イベント前の準備を徹底する

お買い物マラソンは「事前準備」で成果が決まります。直前になって商品ページや広告を修正しても開始時間までに変更内容が反映されないケースもあります。また、購入を検討しているお客様は事前に商品の情報を見てお気に入り登録をする方もいらっしゃいます。

具体的には、以下の準備をイベント開始の 1週間前から 行うことが理想です。

• 商品ページ改善：検索キーワードを見直し、画像や訴求ポイントを強化
• 在庫確保：売れ筋商品の在庫切れを防ぐため、余裕を持った仕入れを
• 広告設計：出稿商品の選定と予算配分を事前に決めておく

「準備8割」と言われるほど、マラソンは準備で結果が変わります。

施策② 競合の動きをチェックする

イベントは「競合との相対評価」で成果が決まります。せっかく施策を用意しても、競合がさらに強い訴求をしていれば売上は伸び悩んでしまいます。

そのため、イベント中は定期的に 競合の価格・クーポン・広告の出稿状況 を確認することが重要です。

• 価格設定：自店の商品が割高に見えていないか？
• クーポン配布：競合の割引率や条件はどうか？
• 広告投下量：検索結果での露出に負けていないか？

もし劣っていると感じたら、イベント期間中でも施策を追加で投入する柔軟さ が必要です。「やりっぱなし」ではなく「戦況を見ながら調整する」ことが、勝ち残る店舗の共通点です。

施策③ クーポン設計で「お得感」を演出

お買い物マラソンではクーポンの有無が購入率を大きく左右します。ただし「全商品10％OFF」のような単純な割引は、利益を削るだけで終わるリスクも高いです。

成果を出す店舗は、クーポンを「利益を残しつつ、購入のきっかけを作る」ように設計しています。

• カテゴリ別や商品限定クーポン
  → 収益性の高い商品やまとめ買い商品に限定することで利益を確保
• 金額条件付きクーポン
  → 「5,000円以上で500円OFF」など、客単価アップを狙う
• 使用回数制限を設定
  → 乱発を防ぎ、クーポンの希少性を高める

お客様は「クーポンが使える＝お得」と直感的に感じます。一方で店舗は「利益を守りつつ売上を伸ばせる」ように戦略的に設計することが肝心です。

施策④ RPP広告・ディスプレイ広告を活用する

お買い物マラソン中は検索ボリュームが一気に高まります。このタイミングで広告を出すことで、通常時よりも 露出効果とCVR（成約率）が上がりやすい のが特徴です。

ただし「広告を回す＝売上が伸びる」ではありません。運用の仕方を誤ると、売上は増えても赤字が拡大する危険があります。

効果的に運用するためのポイントは次のとおりです。

• 出稿商品を絞る：利益率の高い商品や売れ筋に集中投下
• ROASを必ず確認：イベント中はクリック単価が上がるため、費用対効果のモニタリングが必須
• 広告と商品ページ改善はセット：ページの成約率が低いと広告投資が無駄になる

「広告は集客の起爆剤」ですが、利益を残すにはデータを見ながら運用することが欠かせません。

施策⑤ まとめ買い・買い回り対策を強化する

お買い物マラソンは「買い回り特典」でポイントが増える仕組みです。そのため顧客は「どうせならもう1つ買おう」と考えやすく、まとめ買いやセット購入を仕掛ける絶好の機会 になります。

売れている店舗はこの心理を踏まえ、以下の工夫を行っています。

• まとめ買い割引セットを用意：「3個セットで送料無料」「2個目半額」など
• 関連商品の同時購入を提案：「この商品を買った人はこちらも」レコメンドを商品ページに配置
• 一定金額以上でクーポン適用：客単価を底上げし、利益率を確保

「1人あたりの購入点数を増やす」ことが、マラソンの売上最大化のカギです。

施策⑥ 「5と0のつく日」を最大活用する

楽天では「5と0のつく日」（5日・10日・15日など）にポイントアップキャンペーンが開催されます。この日は通常日と比べて アクセス数もCVRも大幅に向上 するため、売上を爆発的に伸ばすチャンスです。

実際に「イベント売上の50〜70％が、この2日間で生まれる」という店舗もあるほど。そのため、この日を狙って施策を集中させることが重要です。

• タイムセールを設定：限定感を出すことで一気に成約率を引き上げる
• 広告投下を強化：通常より高いCTRとCVRが期待できる
• メルマガ・LINE告知：顧客に「今日は買い時」と強く訴求

「マラソンの成果＝5と0の日を制するかどうか」と言っても過言ではありません。

施策⑦ イベント後のフォローでリピーター化する

お買い物マラソンは 新規顧客を大量に獲得できるイベント です。しかし、イベント終了と同時にそのお客様が離れてしまえば「一度きりの売上」で終わってしまいます。

最も重要なポイントは、イベント後のフォローを徹底し、新規をリピーターへ育成 していくことです。

• サンクスメール：購入への感謝と共に「次回使えるクーポン」を配布
• レビュー依頼：商品到着後のベストタイミングでレビューを依頼し、SEO強化にもつなげる
• 再購入を促すリマインド：「30日後に買い替えの時期です」といったリマインドメールを送る

イベントの“本当の成果”は、売上だけでなく「新規顧客をどれだけ固定客にできるか」にかかっています。

まとめ│お買い物マラソンは「準備・実行・フォロー」で成果が決まる

お買い物マラソンは楽天における最大級の集客イベントですが、ただ参加するだけでは売上は伸びません。今回紹介したように、

• イベント前に商品ページや在庫を整える「準備」
• クーポン設計・競合チェック・広告運用・5と0の日活用といった「実行施策」
• 購入後フォローで新規をリピーターに変える「アフターフォロー」

という 3段階の流れを設計しているかどうか が、成果を分けるポイントになります。

「売上が伸びる店舗」は、この流れを戦略的に仕組み化しています。逆に「伸び悩む店舗」は、値引きやクーポン配布だけに依存し、戦略の抜け漏れがあるケースがほとんどです。

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