月額30,000円～！楽天RPP広告費がかさんで利益が出ない…運営代行で改善できる3つのポイント

楽天市場に出店したものの、広告費がかさみ、その分の利益が思うように確保できない……とお悩みの方は少なくありません。

広告の活用自体は売上拡大に欠かせないものの、正しい運用方法を知らずに予算を投入すると、結果的に赤字や収益低下を招くリスクも。

今回は、運用改善のポイントを押さえ、売上向上と利益確保を同時に目指すためのヒントをお伝えします。さらに、具体的な事例とともに効率的な広告運用の方法を解説していきます。

1.広告費がかさんで悩んでいる楽天店舗の現状

楽天市場に出店している店舗の多くは、集客力とブランド力を高めるために何らかの広告施策を実施しています。とりわけ、検索結果で自社商品を目立たせたり、ターゲット層へアプローチしたりするためには、楽天RPP広告は欠かせない存在です。

しかし実際には、「広告を出しているのに利益率が上がらない」「売上は増えているけれど、広告費も同じペースで増え続けてしまい、最終的に利益が伸びない」というジレンマに陥るケースが少なくありません。

こうした状況にはさまざまな要因があります。たとえば、十分なキーワード分析を行わずに広告を出稿していたり、店舗内部での運用ノウハウが不足していたりすると、費用対効果が下がりがちです。また、担当者一人に管理が集中してしまい、日常業務に追われるあまり広告の見直しに時間を割けないという現場の声もよく耳にします。

これらの要因が重なると、最終的には「頑張って売上を上げても広告費で相殺されてしまう」という事態になりかねません。

今回は「広告費ばかりかさんで利益がしっかり残らない」という楽天店舗の課題を解決するために、RPP広告運用の見直しで利益を確保し、売上を最大化する3つのポイントを紹介します。

また、運営代行を活用するメリットや成功事例にも触れながら、限られたリソースで効率的に売上を伸ばす方法を探っていきます。

「売上を上げたいけれど、利益が思ったほど残らない」「広告費がかさむ原因を根本的に解消したい」と感じている方は、ぜひ最後までご覧ください。

2. RPP広告費が“かさむ”原因とは？

広告を出しているにもかかわらず、いまひとつ利益が残らない状況の背景には、複数の原因が重なっている可能性があります。

たとえば「流入数は増えたのに購入率が伸びない」「売上は上がったのに広告費も急増して利益がほとんど残らない」など、楽天の広告運用担当者にとっては身に覚えのある事象かもしれません。ここでは、楽天広告運用において陥りがちな“広告費がかさんでしまう”3つの原因を見ていきましょう。

原因1．キーワード選定・入札戦略の不備

楽天内の検索連動型広告や商品ページへの誘導広告などを活用する際、最も重要なのが「どのキーワードに対して、いくらの入札単価を設定するか」という部分です。

1. ターゲットと合致しないキーワードを使用している
   
   なんとなく人気がありそうなビッグワードや、競合が使っているキーワードに出稿しているケースです。確かに一定のアクセスは見込めますが、購入意欲が低い層を大量に呼び込むだけで、商品を買ってもらえない無駄クリックが増えるリスクがあります。
   　　　
2. 入札価格が過度に高すぎる
   
   キーワードに対して高い金額を入札すれば上位表示を狙えますが、その分広告費が一気にふくらみます。実際に売上に結びつき、採算が取れるキーワードであれば良いのですが、最初の分析を怠ってしまうと、意外にコンバージョン率が低いまま“広告費だけが消えていく”結果を招きがちです。
   　　　
3. 競合状況や季節要因を考慮していない
   
   キーワードの価値は時期によって変動します。たとえば季節性のある商材は、需要が集中する期間に合わせて入札単価を上げる戦略が有効です。しかし、実際にはこれらの変化に合わせてこまめに調整できず、無駄打ちが生じるケースが多いのも事実です。

こうした問題点を解消するためには、まず“自社のターゲット顧客がどのようなキーワードを使って商品を探しているのか”を深掘りし、入札単価をこまめにモニタリングしながら調整することが欠かせません。根拠のない高額入札や、見込みの薄いキーワードへの出稿を見直し、費用対効果を計測しながら最適化を図るのがポイントです。

原因2．広告設定の運用が属人的

次の大きな要因として挙げられるのが、広告設定が“担当者任せ”になってしまい、属人的に運用されているケースです。以下のような問題が生じやすくなります。

1. ノウハウが個人に集約されてしまう
   　
   一人の担当者が広告設定をすべて担っており、その人しか運用方法を知らない状態だと、万が一の離職や異動があった際に運用が大きく停滞するリスクがあります。加えて、他のメンバーや上層部にデータを可視化していないと、意思決定が迅速に行われないという弊害も出てきます。
   　　
2. 感覚ベースの設定が横行
   　
   「このキーワードはなんとなく良さそう」「直感的に単価はこれくらいで大丈夫そう」といった、データやロジックに基づかない設定をしているケースです。とくに忙しい店舗ほど、日々の業務に追われて定量的な分析が後回しになりやすく、結果的に広告費のロスが生じても気づきにくくなります。
   　　
3. チームや外部との情報共有が不十分
   　　
   広告費の最適化には、顧客ニーズの変化やマーケティング全体の方針との連携が不可欠です。しかし、広告運用が担当者一人に閉じていると、在庫調整や新商品の導入計画などが上手く噛み合わず、余計な費用をかけるか、あるいは機会損失が発生する恐れがあります。

こうした属人的な運用を解消するには、社内外での知見の共有・横展開が必須です。具体的には、広告成果を定期的にレポーティングして組織で共有したり、外部のコンサルティングや運営代行を活用して第三者の視点を取り入れたりする方法があります。

属人化を防ぐことができれば、ノウハウが蓄積されていき、広告費を使いすぎるリスクや停滞するリスクを大幅に軽減できるでしょう。

原因3．施策効果の検証・分析不足

「広告費はかけているものの、その後の効果測定や分析が十分に行われていない」という状態も、広告費がかさんでしまう大きな原因です。具体的には以下のような事態が起こりやすくなります。

1. ROAS（広告費用対効果）やCVR（コンバージョン率）が不明確
   　　
   広告を出す際には、ある程度のアクセス増加や売上向上を期待しているはずです。しかし、実際にどの程度の売上が広告経由で発生しているかを把握できていないと、改善すべきポイントが見えてきません。結果的に、必要以上の予算をかけ続けることになります。
   　　
2. 施策の成功・失敗が分からないまま次の出稿をしてしまう
   　　
   どのキーワードが効果的だったのか、どのクリエイティブ（バナーやキャッチコピー）が高いクリック率を獲得したのかをしっかり検証しないまま、惰性で同じ出稿を繰り返してしまうケースです。成功を伸ばし、失敗を減らすサイクルが回らないため、結果的に損失が増大します。
   　　
3. 改善の打ち手が適切に取れない
   　　
   データがなければ、どこをどう改善すればいいか明確になりません。広告費だけでなく、送料や商品開発コストも含め、ECビジネスには幅広い指標があります。広告関連の指標を分析・可視化することで、費用対効果が低い箇所にメスを入れるきっかけをつかむことが大切です。

施策の効果検証と分析を充実させるためには、「データを正しく取る仕組み」と「それを評価し、改善策を立案するフロー」が欠かせません。楽天の管理画面や外部ツールを活用して指標を可視化し、定期的に振り返りを行うだけでも、広告費が無駄に膨らむリスクは大幅に抑えられます。

これらの原因はいずれも、言い換えれば「きちんと費用対効果を見極めるための仕組みやノウハウが不足している」ことに起因します。広告予算を使って集客を増やすこと自体は悪いことではありませんが、適切な分析や運用ができていなければ、本来得られるはずの利益を逃してしまうのです。

3. 広告運用の改善と代行で変わる3つのポイント

広告費が膨れ上がりながら利益が上がりにくい原因を解説してきましたが、実際にそれらを解決するためにはどうすればいいのでしょうか。広告運用を見直すことで「費用対効果」と「売上向上」を同時に狙える具体的なポイント、自社でノウハウを蓄積しながら改善を進める方法と、外部の専門家や運営代行に頼むメリットの両面から見ていきましょう。

ポイント1．費用対効果を最大化する“正しいキーワード選定と入札管理”

キーワード選定の精度向上

楽天広告を活用する上で、まず重要なのが“ターゲット顧客の検索意図に合ったキーワード”を的確に捉えることです。たとえば、商品カテゴリーが「ファッション小物」なら「革財布　メンズ」「長財布　大容量」など、より具体的なニーズを想定したキーワードを洗い出します。ビッグキーワードだけでなく、ロングテールキーワードも漏れなく拾うことで、購買意欲の高いユーザーを効率的に取り込める可能性が高まるのです。

さらに、商品特性に合ったキーワードを「どのような購入層が、どんなタイミングで検索するか」を考慮することもポイントです。季節性があるアイテムなら、その時期やイベントに合わせて関連キーワードを追加し、必要なくなった時期には入札単価を引き下げるなど柔軟に調整を行いましょう。

CPC設定（入札戦略）の最適化

「広告をたくさん見てもらいたいから、高額入札で一気に上位表示を狙う」という戦略は、一見効果的に思えますが、コストがかかりすぎると最終的に利益を圧迫する結果となりかねません。むしろ、時間帯や曜日、商材の特性に合わせて入札額をこまめに調整し、確度の高いユーザーに効率よくリーチできるよう考えることが大切です。

たとえば、ある時間帯だけ入札単価を上げる「時間帯別入札」や、季節キャンペーンの時期にだけ高い入札を行う「期間限定入札」など、きめ細かな戦略を取ることで無駄な支出を削減できます。

ポイント2．クリエイティブ改善とLP最適化で“無駄クリック”を減らす

商品画像・商品名の改善

キーワード選定や入札戦略が整っても、肝心のバナーや広告文が魅力的でなければ、ユーザーはクリックをしないか、クリックしても購入に至らない可能性が高いです。あるいは逆に、誤解を招くような訴求文でクリックだけを誘導してしまうと、意欲の低い層のアクセスが増え、広告費がかさんでしまう状況を招くことも。

ここで大切なのは、「商品やキャンペーンの魅力を正しく伝え、購入意欲の高いユーザーだけを呼び込む」こと。

• 1枚目画像は△を目指し、狙っているキーワードでの検索結果上位の競合のデザインを分析する
• 商品名冒頭20文字以内に、訴求ポイントや重要キーワードを入れる

1枚目画像のデザインや商品名を工夫するだけで、クリック単価を抑えつつCV率を向上させる余地は大いにあります。

LP（ランディングページ）の最適化

広告からユーザーが流入した先の商品ページや特集ページ（LP）が最適化されていなければ、いくらクリックを集めてもコンバージョンには繋がりにくいものです。

• スマホ対応：スマートフォンでの見やすさを考慮したデザインを行う
• 商品の特徴・競合との差別化ポイントをしっかりアプローチ出来ているか
• 写真の質やテキストのレイアウト、サイズ、色使いのバランス調整は取れているか
• 商品画像は出来る限り多く設定する

効果測定と改善サイクル

クリエイティブやLPを改善したら、その効果をテストし、データを収集して次の施策に反映していくことが重要です。具体的には、

1. テスト実施（バナーA／Bテスト、LPの文言変更など）
2. 計測（クリック率、コンバージョン率、滞在時間などの指標を取得）
3. 改善（効果の高かった要素を残し、低かった要素を修正）
   というサイクルを定期的に回す方法が考えられます。これにより、仮説と検証を繰り返しながら、少しずつ全体の費用対効果を底上げしていくことが可能になります。

※RMSのABテスト機能はなくなってしまったため、期間を決めて手動で確認する必要があります。

ポイント3．“データ分析とレポート”で根拠のある提案をもらえる

データに基づいた広告運用

先述のとおり、広告運用が属人的に進むと「なんとなく」で設定が決まり、効果の検証も十分に行われないままになります。そこで重要なのが、ROAS（広告費用対効果）、CTR（クリック率）、CVR（転換率）といった主要指標の正しい見方を把握し、データに基づいた意思決定を行うこと。これを「データドリブンな広告運用」と呼びます。

• ROAS：広告に投下した費用に対して、どれくらい売上を上げられたかを示す指標
• CTR：広告が表示された回数のうち、何％がクリックされたかを示す指標
• CVR：広告をクリックしたユーザーのうち、何％が実際に購入したかを示す指標

たとえば、CTRが高いのにCVRが低い場合は、商品画像や文言の内容とLPの内容がズレている可能性があるので、訴求を一致させる必要があります。逆にCTRが低いのであれば、そもそものクリエイティブやキーワード選定がユーザーに響いていないと判断できます。

レポート作成と改善提案

広告運用代行を活用する際の大きなメリットのひとつが、定期レポートを通じたPDCAの報告です。

たとえば、月に一度や週に一度のペースで「今月の広告費と売上の関係」「キーワードごとのCVRとROAS」「改善施策の提案」といった内容を体系的にまとめて提示してくれる業者も少なくありません。レポートがあることで、経営者や他部署に対しても数値を根拠に意思決定を行いやすくなりますし、広告運用担当者一人だけで悩む必要もなくなります。

外部が出すレポートには、競合動向や市場のトレンドと絡めた分析が含まれることも多く、これが自社にとって新たな施策を生むきっかけにもなるでしょう。例えば、同じジャンルの商品で、夏場と冬場でCVRが大きく変わる場合はキャンペーンの設計や在庫管理まで含めて調整が必要になります。そうした気づきを得られるのも、広告運用専門家の第三者視点ならではといえます。

組織としての情報共有の重要性

広告運用が一部の担当者に閉じてしまうと、在庫管理や新商品企画、カスタマーサポートとの連動がスムーズに進まないケースが出てきます。

その点、定期的なレポーティングやミーティングによって全社的に状況を把握できれば、他部署との連携も取りやすくなります。「人気商品の在庫をいつ増やすか」「どのキャンペーン期間に合わせて広報を強化するか」といった判断が、データを基に合理的に進められるようになるのです。

これら3つのポイントを押さえれば、楽天広告を「闇雲にお金をかけてアクセスを集めるだけのもの」から、「利益を着実に生み出すための仕組み」へと変えることができます。

自社内でノウハウを持っている場合はもちろん、リソースが不足している場合や、より高度な最適化を求める場合は、運営代行の活用も強力な選択肢になります。　

4. 成果事例：改善後に“広告費を抑えながら売上アップ”を実現したケース

実際に広告運用の改善や運営代行を活用することで、広告費を抑えつつ売上を伸ばした2つの事例をご紹介します。どのようなステップを踏み、どの程度の成果が得られたのかをイメージしながら、自社でも応用できるポイントがないかご参考ください。

【事例1】広告費削減＋売上アップの好循環を実現

サポート前とサポート後の数値比較

• 広告費用：30万円 → 25万円（削減率17%）
• ROAS（広告費用対効果）：300% → 400%（約1.3倍）
• 月商：100万円 → 130万円（売上増加）

※クライアント様のご要望で、端数切捨てで記載しております。

具体的な取り組み内容

1. キーワードの再精査
   　
   これまでビッグワードに偏っていた出稿キーワードを見直し、実際に転換（購入）につながりやすいロングテールキーワードを中心に再編しました。結果として、低い予算でも確度の高いユーザーを獲得できるようになり、無駄クリックの削減に成功。
   　
2. 入札単価の調整
   　
   顧客の購買行動が活発になる時間帯に予算を集中し、アクセスが伸びづらい時間帯や休日明けなどは入札単価を抑制。見込みの薄い時間帯にかける広告費を削ることで、総額を抑えつつ必要なタイミングではしっかり露出を確保する戦略を採用しました。
   　
3. LPの改善・導線設計
   　
   広告を踏んで商品ページに訪れたユーザーが離脱しにくいよう、ページ速度の向上や購入ボタンの配置見直しを実行。訪問者がストレスなく購入プロセスを進められるようにすることで、CV（購入）率が底上げされました。

ポイント

• 広告費を削減しながらも、売上は上昇という好循環を実現
• 入札戦略・キーワード選定・LP改善を連動させることで、限られた予算の中でも広告効果を最大化

【事例2】毎日の細かなキーワード・CPC調整でROASを大幅改善

サポート前とサポート後の数値比較

• 広告費用：10万円 → 10万円
• ROAS：200% → 550%
• 月商：前年同月比 +23%

※クライアント様のご要望で、端数切捨てで記載しております。

具体的な取り組み内容

1. キーワードとCPCの“毎日”見直し
   　
   こちらの店舗は、短期間でROASを改善する必要があったため、キーワードとクリック単価（CPC）の調整をほぼ毎日実施。前日のデータを分析し、購入につながらなかったキーワードは除外や入札引き下げ、逆にCVRが高いキーワードは集中的に予算を投下するなど、細かなPDCAを高速で回しました。
   　　
2. 購買意欲の高いユーザーに狙いを定める
   　
   顧客層が使う具体的な検索ワード（例：ブランド名＋商品タイプ、季節性を含むワードなど）に集中出稿し、クリック数よりも「購入率」を最優先で追求。これにより、アクセス数は大きく変わらないままでも売上が着実に増加するという成果につながりました。
   　
3. 競合状況・季節要因の定期チェック
   
   楽天内の売れ筋ランキングや競合商品の価格設定、セールイベントのタイミングを常に把握し、それに合わせて広告単価や訴求ポイントを調整。ユーザーが競合と比較検討しやすいジャンルほど、迅速な価格調整やクーポン配信と連動させることで、購入意欲を逃さずキャッチしました。

ポイント

• こまめなキーワード・CPC調整により、ROASを劇的に改善
• 全体的なアクセス数よりも、購買意欲の高いユーザーを見極める戦略が奏功
• 新商品リリースやイベント時の告知をタイムリーに合わせることで、昨年対比+23％という売上アップを達成

これらの事例からわかるように、広告費を削減しながら売上を伸ばすためには“広告運用の最適化”が欠かせないことが明確です。

また、どのような手法を選ぶにせよ、データ分析とこまめな修正を続けることで、目に見える形で結果がついてくる可能性が高まります。担当者のリソースが限られている場合や、ノウハウ不足を感じる場合は、外部の運営代行サービスを活用するのもひとつの有効な選択肢となるでしょう。

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とはいえ、楽天市場で成果を出すためには、日々の入札管理やクリエイティブ調整、データ分析の継続が欠かせず、担当者一人のリソースで最適化を進めるのは容易ではありません。「本当はもっと広告運用を見直したい」「売上アップの新施策を試したい」と感じつつも、スタッフ不足や専門知識の不足がネックで踏み出せない店舗も多いのではないでしょうか。

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「やるべきことはわかっているけれど時間がない」「ノウハウを持った人材がいない」といった状況でも、外部パートナーを有効に活用すれば、すぐに運用体制を強化できるはずです。ぜひこの機会に、“広告費をかけただけの出稿”から卒業し、楽天市場で利益を確実に積み上げる運営へとシフトしていきましょう。

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