楽天スーパーSALEで売上が伸びない…これを意識しないと失敗します。

楽天市場でスーパーSALEやお買い物マラソンの際にキャンペーン施策を行っても、「なかなか売上が伸びない」「思ったほど効果が出ない」と悩んでいませんか。数多くの店舗が集まる中、ただの値下げや企画だけでは、埋もれてしまいやすいのが現実です。

今回はキャンペーンで売上が伸びない原因と、売上アップを目指すために押さえておきたいポイントをご紹介します。準備段階の見直しから実施後の振り返りまで、具体的な対策をわかりやすくお伝えしますので、ぜひ最後までご覧いただき、自店舗合った方法を見つけてみてください。

1.キャンペーンが売上につながらない原因と対策

約5万店が出店している楽天市場では、ただ割引やポイントアップ、企画を打ち出すだけでは競合に埋もれてしまう多いです。特に売上規模が月商500万円以下の店舗の場合は苦戦するケースが多い印象です。

まずはキャンペーンがなかなか売上につながらない主な原因を紹介します。自身の店舗に当てはめながら、改善できるポイントがないか考えてみてください。

原因1.ターゲットがあいまいなまま企画を立てている

キャンペーンを考えるうえで大切なのは、「誰に向けて、何を目的に行うか」をはっきりさせることです。新規のお客さまを獲得したい場合と、すでに何度も買っていただいているリピーターの方にもっと買っていただきたい場合では、アピールする内容ややり方が変わってきます。

たとえば、新規のお客さま向けなら「まずはお試しで使ってみてほしい」という敷居の低い商品を用意する事が大切です。企画を考えると効果的です。一方、リピーター向けなら「継続的に購入していただくメリット」を感じてもらえるような内容に力を入れるとよいでしょう。

こうしたターゲットと目的のズレがあると、どちらの層にも刺さらないまま終わってしまう可能性が高くなります。まずは「どの層に何を訴求したいか」を具体的にイメージし、それをもとにキャンペーンの内容を組み立てることが重要です。

原因2.特典や企画の内容がわかりづらい

いくらキャンペーンを用意していても、内容が複雑だったり、メリットがすぐに伝わらなかったりすると、お客さまは「なんだか難しそう」と感じてしまいます。クーポンの使い方が何段階もあったり、適用される条件が多すぎると、結局購入を諦めてしまうケースも珍しくありません。

特典や施策の内容がわかりづらいと感じられる主な原因は、「説明不足」「複雑すぎる手順」「差別化ポイントの曖昧さ」の3つに集約できます。ここでは、それぞれをもう少し掘り下げてみましょう。

1. 説明不足でメリットが伝わらない

お客さまがキャンペーンを利用するにあたって、「何がどれだけお得になるのか」「どんな手順で利用できるのか」をすぐに理解できるかどうかは非常に重要です。

また、メリットが明確に伝わらない場合も同様です。「〇％割引」とだけ書いてあっても、「具体的にはいくら安くなるの？」と疑問に思う方もいます。割引される金額や、最終的な支払金額を明記する等、お客様にとってどのくらいお得なのか？を一目瞭然にする必要があります。

2. 手順や条件が複雑すぎて諦められてしまう

キャンペーンの適用条件やエントリー方法が複雑だと、お客さまは「なんだか面倒くさそう」「自分に当てはまるかどうかわからない」と感じやすくなります。細かい条件がいくつも重なると、理解するのに時間がかかりすぎるため、結局購入をやめてしまう可能性があります。

もし必要な条件が多いのであれば、図解やステップごとの説明を入れたり、「まずはこれだけ確認してください」と最初にまとめるなど、お客さまがすぐに全体像をつかめるようにしましょう。

3. 他店との差別化ポイントがぼやけている

楽天市場には自店舗と同じジャンルの商品を扱うお店が多数存在します。キャンペーン期間中は、同様にセールやポイントアップを行っているお店も多いため、「どこで買っても同じように割引しているんだろうな」と思われてしまう可能性があります。

そこで重要なのが、「このお店を選ぶと、どんな良いことがあるのか」を明確にすることです。具体的には、商品の品質や独自のストーリー、購入後のアフターフォロー、店主やスタッフのこだわりなど、他店にはない強みを伝えることが挙げられます。「どこにも真似できない自社の特徴」をキャンペーンと合わせて発信することで、埋もれがちな楽天市場の中でも存在感を高められます。

原因3.新規の集客施策（広告等）・既存顧客への告知が不足している

キャンペーンの内容が良くても、知ってもらえなければ売上には直結しません。

広告（RPP広告やTDA広告等）やモール内SEO対策、メルマガ、SNSなど、さまざまな方法でお客さまに「キャンペーン中であること」を伝える必要があります。特に、楽天市場の場合は多くの店舗がイベントに合わせて割引を行っているので、しっかり告知（集客）しないと埋もれてしまいがちです。

店内のトップページや商品ページに告知バナーを設置するだけでなく、商品名にキャンペーン情報を盛り込む等、検索結果画面の時点で「何かやっているんだな」と気づいてもらえるため、クリック率が上がる可能性があります。

また、検索結果で1ページ目に掲載されるためのRPP広告運用は、キャンペーンのタイミングに合わせて予算を多く設定する等の工夫を行い、新規のお客様の目につくようにしましょう。

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さらに、メルマガなどで既存顧客に対してキャンペーン情報を発信しておくと、リピーターの方にも気づいてもらいやすくなります。楽天メルマガは特にキャンペーン期間中は配信枠が埋まり勝ちなので、1週間前には配信予約を出来るように準備しましょう。

原因4.データに基づく振り返りができていない

キャンペーンを実施したあとに、売上やアクセス数の数字をしっかりと確認しないまま、次へ進んでしまうケースは意外と多いです。

振り返りを怠ると、「なぜ成果が出たのか、あるいは出なかったのか」がわからず、「気づいたらただの値下げを繰り返しているだけ」といった状態になりかねません。

データを継続的に見ながら仮説・検証・改善を積み重ねることで、少しずつお客さまの反応も変わってきます。「どんなときに売上が伸びるのか」「どんな対策が手応えを感じるか」といった感覚がつかめるようになれば、より成果を高めるキャンペーンを打ち出せるようになります。

データ分析のコツは以下の通りです。

1. 事前に「何をチェックするか」を決めておく

まず、キャンペーン前の段階で「どのデータを見るのか」を決めておくことが大切です。たとえば、以下のような項目の指標を明確にしておくと、後から数字を追いやすくなります。

• アクセス数（期間中にどれくらいお店や商品ページが見られたか）
• 注文数（何件の注文が入ったか）
• 客単価（1回の注文での平均購入額）
• 離脱率（ページを見てから購入せずに離れてしまった割合）
• 購入者の内訳（新規・リピーターの比率 など）

指標を事前にリストアップし、キャンペーン前と期間中・後で比較できるようにしておくと、正確な振り返りがしやすくなります。

2. キャンペーン前後の数値を比較し、変化を捉える

実際にデータを取得したら、「どの数値がどのくらい変化したか」をまずはシンプルに確認しましょう。

こうした「どこにどんな変化があったのか」を把握していくと、キャンペーン全体の流れが見えてきます。特に、複数の商品を扱っている場合は、「商品Aだけやけに売れた」「商品Bは思うほど売れなかった」などの違いも見えてくるでしょう。

3. 要因を仮説立てして検証する

数値上の変化を見つけたら、「なぜそうなったのか」を考える段階に入ります。たとえば、アクセス数が増えた理由を考えてみましょう。

• 広告を活用している場合は、広告の表示回数やクリック数が増えた結果、アクセスが増えた可能性があります。
• 期間中にSNSやメルマガを活用していた場合は、配信の内容やタイミングが良かったのかもしれません。

一方、購入が伸びなかった場合は、「商品ページの説明がわかりにくかった」「割引や特典が魅力不足だった」など、いくつかの原因が考えられます。ここでは「こういう要因が考えられるのでは？」という仮説をできるだけ挙げてみて、実際のデータや状況と照らし合わせながら検証すると、次回の改善点が見えやすくなります。

4. 改善点を具体的にリストアップする

仮説をもとに「何をどう変えるか」をリストアップしていきましょう。以下のような形でまとめると、改善策を考えやすくなります。

• 広告まわり
  クリック率が低いなら、広告の文言や画像を変える。クリック率が高いのに売上へつながらないなら、商品ページの内容を再点検する。
  　
• クーポン・割引
  割引率を少し抑えても、購買数に大きな影響がないかもしれない。あるいは、もっと思い切って値下げしたほうが客単価が上がるかもしれない。（クロスバイやアップセルを狙う）
  　
• 商品ページの作り
  商品写真が少ない・わかりにくいと感じたら、画像点数を増やしてみる。テキストだけでなく、表やアイコン、図解を取り入れてわかりやすくする。

できるだけ具体的に記載しておくと、次のキャンペーン時にすぐ取り掛かれるため、改善がスムーズになります。

5. 1つずつ変化をテストして精度を上げる

「全部を一度に変える」のではなく、可能ならA/Bテストのように、2パターンを比べながら少しずつ改良していくのがおすすめです。

たとえば、バナーを2種類用意し、それぞれのクリック率を比べてみると、「どんなデザインがお客さまの目を引きやすいか」がはっきりします。データを見ながら複数回テストを繰り返すことで、「自店に合った最適なやり方」が徐々につかめてきます。その結果、次回以降のキャンペーンを行う際、より的確な改善策を打ち出せるようになります。

2.【重要】キャンペーンで獲得した新規顧客へのリピート施策を行う

キャンペーンを行う上で重要な事の1つとして、キャンペーン後の施策になります。

スーパーSALEやお買い物マラソンも主たる目的は「新規顧客の獲得」です。しかし、毎回新規だけで売上を上げていては自転車操業になってしまいます。大切なのは、獲得した新規顧客をリピーターにする事です。リピーターが増える事で売上を基盤を強化し、長期的な売上アップに繋がります。

R-mailを活用して、しっかりリピーター育成を行しょう。

1. サンクスメールと次回のきっかけ作り

まずは、購入してくださったお客さまに、お礼のメッセージと、商品が無事届いたか、配送状態に問題がないか、を気遣う連絡をしましょう。購入後のメールや同梱物で、あらためて「ありがとうございました」とお伝えするだけでも、印象が大きく変わります。

ここで一緒に、次回購入時に使えるクーポンをお送りしたり、「今後、季節ごとに新商品やおすすめ情報をお知らせしますので、楽しみにしていてください」といった予告をし、「また利用しようかな」と思っていただけるような工夫をしましょう。

2. 定期的に情報を届ける仕組みづくり

一度お買い物していただいたあとも、お客さまとのつながりを切らさないことが大切です。たとえば、メルマガやLINE、SNSなど、複数のチャネルを活用するのも良い方法です。ポイントは、「お客さまにとって有益な情報を届ける」という視点を持つこと。

• 商品が消耗品の場合
  使い終わる頃に、再購入を促すメールを送る。（R-mailで期間×購入商品でセグメント）
  　
• 新商品のご案内
  キャンペーンで購入した商品との相性が良い関連アイテムなどを紹介すると、興味を持ってもらいやすいです。
  　
• 季節やイベントに合わせたおすすめ情報
  夏にぴったりの使い方や、年末年始のギフト提案など、時期に合わせてお知らせすると、「ちょうど探していた！」というタイミングにはまりやすくなります。
  　

また、使い方のコツや活用事例を紹介する記事を配信するなど、商品やお店の魅力をさりげなく発信し続けると、自然とリピート購入へ導ける可能性が高まります。

3. 購入後の満足度を高めるサポート

購入体験そのものを良い思い出にしてもらうと、次回の購入につながりやすくなります。

• 商品に関する質問を気軽にできるようにする
  
  問い合わせフォームや公式LINEなど、お客さまが聞きたいことをすぐに尋ねられる仕組みを整えておくと、「安心して買えるお店」という印象を与えられます。
  　
• アフターケアや保証制度を明示する
  
  万が一商品に不具合があったときに対応してもらえるか、どのような保証があるのかを丁寧に説明しておくと、お客さまの不安を和らげられます。

こうしたサポート体制がしっかりしているお店は、それだけで「このお店なら安心出来るから、また利用しよう」という気持ちを引き出しやすくなります。

4. 長期的なファンづくりを意識する

キャンペーンで新規顧客を集めることは、あくまでスタートラインです。ここからどうやってファン化し、継続購入につなげていくかが大きなポイントになります。

• リピーターにとって特別感のある企画
  
  リピーターさん限定の割引や特典を用意すると、「ここで買い続けるメリットがある」と思ってもらいやすくなります。
  　
• お客さまの誕生日や記念日に合わせたメッセージ
  
  ささやかな取り組みですが、意外と効果があり、「お店が自分のことを覚えてくれている」という嬉しさにつながります。誕生月限定で使えるクーポンの配布もおすすめです。

一度きりの売上だけでなく、その後も何度も利用していただけるような体験づくりを目指すことで、店舗全体のファン層が厚くなり、安定した売上につながっていきます。

3.施策づくりから運用までサポート

「キャンペーンに参加しても売上が上がらない」「何から始めればいいかわからない」「時間がなくて出来ない」という店舗様もご安心ください。

当社では、楽天市場でのキャンペーン企画から運用、そして結果の振り返りにいたるまで、一貫してお手伝いしています。

1. 現状のヒアリングと分析

まずは、お店の状況やこれまでの取り組みをしっかりとおうかがいします。売上やアクセスの現状を把握しつつ、どんな商品が強みなのか、どの層をターゲットにしているのかなど、細かくヒアリングを行います。

そのうえで、競合店の事例や市場全体のトレンドもあわせて調べ、お店の強みと弱みを整理。たとえば、「このジャンルなら他店と差をつけられそう」「ここを改善するとさらに売上が伸びそう」というポイントを洗い出します。

事前の分析をしっかり行うことで、キャンペーンの方向性が明確になり、後々の運用がスムーズになります。

2. 企画と準備のお手伝い

ヒアリングと分析で見えてきた課題や、伸ばすべきポイントをもとに、キャンペーンの具体的な企画を立てます。クーポンやポイント、広告の配信をどのように設定するか、どんな打ち出し方をすればわかりやすいか、といった細かい部分もご提案、一緒に考えます。

さらに、制作面のサポートも行います。特集ページの制作、バナーや商品ページのデザインを見直して、クリック率・転換率の向上を目指します。

3. 実施後のフォローと改善提案

キャンペーンを実施したあとに大切なのが、「どこで効果が出て、どこが思うようにいかなかったのか」をきちんと振り返ることです。当社では、アクセス数や注文数、客単価などの数字を細かくチェックし、成果が出たポイントや課題を洗い出します。

たとえば、「広告からの流入は多かったけれど、商品ページの離脱率が高かった」「クーポンの適用率は良かったが、客単価が下がりすぎて利益率が心配」といった具体的な問題点が浮き彫りになることがあります。こうしたデータをもとに、次回の改善策を一緒に考えながら、再度キャンペーンを実施して検証する――というサイクルを回すことで、売上アップの可能性を段階的に高めていきます。

キャンペーン施策ならファンクションにお任せください！

キャンペーンを打っても売上が思うように伸びない背景には、「内容がぼやけている」「十分に周知されていない」「実施後の振り返りができていない」といった理由がよく見られます。しかし、逆に言えば、これらのポイントをしっかり押さえて施策を進めれば、まだまだ売上を伸ばすチャンスは十分にあります。

実際、「施策しているけど売上に繋がらない」「何から手をつければいいかわからない」「忙しくて運用の手間がかけられない」というような課題を抱えている店舗様も多くいらっしゃいますが、当社のようにキャンペーン設計から振り返りまで一貫してお手伝いできる体制があれば、計画的に進めやすくなります。

「もっと楽天市場での売上を伸ばしたい」「新規のお客さまを集めつつ、リピートにも力を入れたい」という場合は、ぜひ私たちにご相談ください。一緒にキャンペーンの考え方や運用の流れを整理し、お店の強みを活かせる施策をカタチにしていきましょう。単発でのご依頼も歓迎しておりますで、まずは一度ご相談ください。

課題の根本原因をデータで徹底分析、抜本的改善案をご提案します。