もう割引に頼らない！楽天店舗が“利益アップ”を実現するための運営戦略とは

楽天市場に出店している多くの店舗が直面しているのが、激しい「値引き競争」の現実です。

特に型番商品を扱う店舗では、同じ商品を他店舗も販売しているため、価格が安い順に並ぶ検索結果において差別化が難しく、「とにかく安く売るしかない」という状況に追い込まれがちです。しかし、度重なる割引は利益を削り、運営体力を奪っていきます。

そして、「安値」目的で得た新規顧客は、次も同様に、また「別の安い店舗」を探すため、固定客にはなりにくい傾向があります。

今、求められているのは、ただ売るのではなく“なぜこの店で買うのか”を明確にし、価格以外の価値を提供すること。「利益をしっかり残す運営」へと切り替えるタイミングが来ているのです。

1. 割引戦略の限界と“利益率”への課題の現状

楽天市場で成功するために、まず多くの店舗が取り組むのが「価格を下げる」施策です。

確かに、楽天の検索結果ページやランキング、さらには価格比較ツールの存在により、ユーザーの目はどうしても“価格”に向かいがちです。特に型番商品を扱っている店舗では、同一商品を多数の店舗が販売しているため、価格以外での差別化が難しく、「最安値で勝負するしかない」という状況に陥りやすくなっています。

楽天市場の構造が“価格競争”を招きやすい

楽天内でのユーザー行動を考えると、まず検索バーでキーワード検索を行い、検索結果を価格順に並び替える、という購買行動が非常に多く見られます。これにより、価格が高い商品や、あまりレビューがついていない商品は、そもそもユーザーの目に触れにくくなってしまいます。

これは楽天市場内だけに関わらず、他のECモールでも同じ事が言えます。

こうした状況では、型番商品を取り扱う店舗ほど、「他店より少しでも安く」という意識に引きずられ、結果的に割引合戦に巻き込まれていく傾向があります。小さな値引きでも、その積み重ねは利益を圧迫し、体力を削り続ける原因となります。

価格競争の先にある“消耗戦”と“勝てない現実”

価格競争に巻き込まれると、その先に待っているのは“消耗戦”です。特に中小規模の店舗にとって、これはとても不利な戦いです。大手企業や上位モール店舗と違い、大量仕入れによる仕入れ単価の引き下げや、物流・人件費の効率化といった「規模の経済」を活かすことが難しいからです。

大手は一定の価格を下回っても利益を確保できる仕組みを持っていますが、中小規模の店舗が同じような価格で勝負すれば、たちまち赤字か、極端な薄利になってしまいます。加えて、広告費やポイント負担なども含めれば、実質的にほとんど利益が残らないケースも少なくありません。

それでも、「売上を確保しなければ楽天内での評価が下がる」「販売実績を積まなければ広告が回らない」といった焦りから、無理な価格戦略を続けてしまう店舗が後を絶ちません。こうした悪循環は、最終的に運営リソースの疲弊・商品力の低下・販促費用の圧迫など、あらゆる面で店舗の体力を奪い、閉店や撤退に追い込まれるケースもあります。

利益が残らない運営に未来はあるのか？

売上が伸びていても、利益が残らなければ事業としては成立しません。にもかかわらず、多くの店舗は「売上が上がったかどうか」ばかりに目が行き、「粗利率」や「営業利益率」といった、事業の本質に関わる指標を見逃しがちです。

また、楽天のお買い物マラソンやスーパーSALE等のイベントに合わせて頻繁に値下げを行う店舗も多いですが、割引率を上げるたびに粗利は下がり、結果的に利益を削っていることになります。しかも、イベント時に売れても、翌月の売上が落ち込み、月間で見ると利益がトントン、または赤字だったというケースも非常に多いのが実情です。

こうした状況に陥らないためにも、いま店舗運営者に求められているのは、短期的な売上を追うのではなく、「長期的に利益を残すための運営」への転換です。これまでのように「売るために割引する」から、「選ばれるために価値を伝える」運営へ。考え方の軸を“価格”から“価値と利益”へとシフトさせる必要があります。

2. 割引に頼らない！利益アップのための運営戦略6選

値引きに頼らず、しっかり利益を確保するためには、「この店だから買う理由」を作り、選ばれる仕組みを整えることが何より重要です。ここでは、利益率を意識した具体的な戦略をご紹介します。

①「なぜ、この店で買うのか？」を明確にする

同じ型番商品を扱っている店舗がひしめく楽天市場において、価格以外の“選ばれる理由”を作れている店舗は強い傾向にあります。これは、いわば「この店で買いたい」と思わせる力＝ブランディングとも言える要素です。

価格が少し高くても、安心感や店舗のコンセプトの支持が上回れば、顧客はそちらを選びます。価格の安さが第一優先ではないユーザー層を獲得できれば、単なる価格勝負に巻き込まれることなく、利益率を維持したまま売上を伸ばすことができます。

この“価格以外の価値”をどう伝えるかが、これからの楽天運営においては重要なテーマです。お客様の購買心理を理解し、「この店で買う意味」を店舗ページ・商品ページ・接客対応すべてにおいて一貫して伝えていく。それが、価格競争から抜け出すための第一歩となります。

②商品価値を伝えるコンテンツ強化

楽天市場では、同じような商品が数多く並んでいるため、「いかにその商品に“価値”があるか」を伝える力が求められます。ユーザーは、写真や文章、レビュー、特典情報など、ページ上のあらゆる要素を通じて「買うべきかどうか」を判断しています。

つまり、ただ商品を並べているだけでは選ばれません。

特に重要なのは、価格以上の価値を伝える工夫です。商品ページの“説得力”を高め、価格競争に巻き込まれにくくなります。

✔ 商品ページ改善の具体ポイント

• 商品写真の見せ方を工夫する
  　例：使用シーンを撮影した写真、他の商品との比較写真、素材感がわかるアップ写真など
• スマホファーストで設計する
  　→ 楽天市場の約8割以上の流入はスマホ。文字が詰まっていないか、画像が小さすぎないかをチェック。
• ストーリー性をもたせる
  　例：「こんな悩みありませんか？」→「この商品なら解決できます」→「実際の使用例」→「満足の声」
• 想定ターゲットを明確にする
  　例：「30代男性のビジネスバッグ」「子育てママの時短グッズ」など、誰のための商品かを言語化。
• 購入後の未来（ベネフィット)の体験を描かせる
  　→ 「この商品を使うことで、どんな暮らしが手に入るのか？」という“体験”を伝える。
  　特にこの項目は非常に重要です。商品の購入前と後で現状と何が変わるのか、を明確にイメージ出来るようにしましょう。

商品は「物」としてだけでなく、「悩み解決」「願望の実現」「気分の向上」といった“価値”として見せることが大切です。しっかりと価値を伝えられれば、価格を下げなくても選ばれる商品になります。

③リピーターこそが利益率を底上げする鍵

楽天店舗運営において、売上の多くが“新規顧客頼み”になっているケースは非常に多いです。しかし、利益率を上げたいなら、リピーター（再購入者）を育てることがカギになります。

理由はシンプルで、リピーターには広告費がかからないからです。さらに、すでに一度購入して満足しているお客様は、次も購入につながりやすく、客単価も上がりやすい傾向にあります。

✔ リピート率を上げる施策・今すぐできること

• 同梱チラシを入れる
  　→ 次回使えるクーポン、LINE登録案内、おすすめ商品の紹介などを添えておく
  　→ 購入直後が一番興味を持っているタイミング。ここでの印象が再購入に直結します。
• ステップメールを活用する
  　→ 購入から数日後、1週間後、1か月後などに、フォローや別商品の案内メールを自動で送信
  　→ R-Mail（楽天のメルマガシステム）や外部ツールでも対応可能
• 定期購入やセット購入の提案
  　→ リピート性の高い商品（食品、日用品、健康食品など）は「定期便」や「まとめ買い割引」で継続購入を促進
  　→ 単品よりも客単価・利益率ともに向上が見込めます
• LINEアカウントや楽天メルマガでつながり続ける
  　→ イベント・新商品情報・限定クーポンなどを配信し、「忘れられない存在」になる
  　→ LINEは開封率が高く、特にスマホユーザーには効果的

1回買って終わりではなく、「またこのお店で買いたい」と思ってもらう導線をいくつも用意しておくことが、利益率を下げずに売上を伸ばすための基本です。実は、LTVを高める方が、新規獲得よりもコストがかからず、持続可能な運営が実現できます。

④レビューの最適化

楽天市場で商品を購入する際、多くのユーザーが参考にしているのが「レビュー（口コミ）」です。特に特徴や価格帯が似ている商品では、レビューの内容や評価の高さが、購入を後押しする大きな決め手になります。

つまり、「同じ商品でも、この店で買いたい」と思わせるには、レビューの数・質・見せ方がとても重要です。価格ではなく、安心感や信頼感で選ばれるための“武器”として、レビューは最大限に活用すべき要素です。

レビューは、購入前の“最後の一押し”になる非常に大きな要素です。

特に楽天等のモール型ECサイトはレビュー文化に慣れており、「レビューがない商品は不安」「レビューが多い＝売れている証拠」という心理があります。

そのため、レビューを「集めて」「活かして」「信頼を得る」ことで、価格を下げずとも売れる仕組みができていきます。

⑤利益率の良い商品・セット商品の戦略的販売

いくら売れても、粗利が低ければ利益は残りません。そこで意識したいのが、「利益率の高い商品を戦略的に売る」という視点です。店舗の中には、粗利が取れる商品と、取れない商品が混在していることがほとんど。そこを把握せずに人気商品ばかりに注力していると、売上は増えても利益は減るという矛盾した状態に陥ってしまいます。

利益を残すには、単に売れる商品を売るのではなく、「利益が残る商品をどう売るか？」を考えることが重要です。

利益率の高い商品を売るための3つのポイント

1. 「集客に強い商品」や「稼げる商品」を把握する
まずは自社の商品群の中で、「粗利が高い商品」がどれかを明確にしましょう。原価・販売価格・販促コストを整理して、「利益が出る商品」「広告に強い商品」を見極めることが第一歩です。

2. セット販売で「単価と粗利」を同時に上げる
単品では薄利でも、組み合わせることで利益率が高くなるケースもあります。たとえば、原価率の低い商品をサブとして組み込むことで、全体の粗利率を底上げできます。

ここで重要なのは、単純に「セット商品を用意する」ではなく、ユーザーに「セットにする理由と価値を伝える」ことがポイントです。

3. 「利益の出やすい商品」に販促リソースを集中
RPP広告やクーポンを使う場合、すべての商品に一律で使っていては、利益が出にくくなります。むしろ「利益が取れる商品に絞って広告を投下する」「利益が出る商品に誘導する」など、戦略的に販促を打つことで、利益率を落とさず売上を伸ばせます。

ここでいう「利益が出やすい商品」は、単に原価が安いというだけでなく、リピート率が高い商品等、長期的な目線で利益ｗ回収できる商品を指します。

また、利益が取りやすい商品は、レビュー獲得やSNS活用など無料の販促施策との相性も良いため、中長期的に見ても安定した販売力を持たせやすくなります。

Check！利益率を意識した「売り方改革」が店舗の未来を変える

楽天店舗にとって、「売れる商品」だけを追いかける時代は終わりつつあります。

これからは、「売れて、利益が残る商品」をどう売るか？が重要です。単品の力に頼るのではなく、セット展開・販促戦略・見せ方を工夫することで、薄利多売から脱却し、持続可能な店舗運営へとつなげていきましょう。

⑥データを使った運営判断と販促計画

これからの楽天運営において、感覚や経験だけでの判断には限界があります。競合も多く、販促コストもかかる今だからこそ、「数字に基づく運営判断」が欠かせません。売上やアクセス数だけで一喜一憂するのではなく、どこに利益が出ていて、どこに無駄があるのかを見極めるための“見える化”が必要です。

RMS内のデータや分析ツールを活用することで、今すぐでも始められる「数字に強い運営体制」が作れます。

運営に必要な基本データとチェックポイント

• アクセス数（PV・UU）：ページにどれだけ人が来ているか
• 転換率（CVR）：アクセスのうち、何％が実際に購入しているか
• 客単価：1人あたりの購入金額。セット販売やまとめ買いで向上可能
• 粗利率・利益額：売上だけでなく、販促コストを差し引いた純利益の把握が重要
• リピーター比率：新規 vs 既存の割合。利益率の鍵を握る指標

これらの数字を毎月、最低でも1回は振り返る習慣をつけることで、感覚ではなく“根拠ある判断”が可能になります。

データに基づく販促計画の立て方

1. 売れている商品に、無駄な広告を使っていないか？
   　→ 自然流入で売れる商品は、広告停止で利益UPにつながる場合もあります。
   　
2. 広告効果が出ている商品に、しっかり投資できているか？
   　→ RPP広告で転換率が高い商品は、重点的に出稿すべき対象です。
   　
3. 季節・イベントに合わせた計画を立てているか？
   　→ 毎月の販促カレンダー（例：お買い物マラソン、スーパーSALE）に合わせて、広告予算・値引き・ページ改善のスケジュールを組む。
   　
4. 費用対効果をチェックし、不要な施策を減らせているか？
   　→ イベントごとの「費用対効果表」を作ることで、次回の判断材料になります。

数字に基づいた判断を習慣にすることで、ムダな広告費の削減、効果が高い施策への集中、継続的な利益改善といった堅実でブレない運営スタイルが確立されます。特に「忙しくて考える時間がない」という店舗こそ、月1回の簡単な振り返りから始めることで、大きな違いが生まれます。

感覚や惰性ではなく「数字を根拠に動く」店舗は、安売りに頼らなくても成果を出せる体質へと確実に変わっていきます。

ファンクションが提供できるサポートとは？

ここまでお伝えしてきたように、これからの楽天運営で重要なのは、「売上」ではなく「利益率」を意識した戦略です。
しかし、実際の現場では、日々の業務に追われ、売上至上主義から抜け出せずに悩んでいる店舗様も少なくありません。

私たちは、単なる「売上アップ支援」ではなく、利益をしっかり残すためのサポートを重視しています。

楽天運営代行の具体的なサポート内容

さらに、業種・商材・商品数を問わず、これまで4,000社以上のサポート実績があるため、さまざまな成功・失敗事例をもとに最適な戦略をアドバイス可能です。

初回の無料相談もご用意していますので、「今のやり方でいいのか不安」「割引競争から抜け出したい」「利益が残る運営体制を作りたい」そんなお悩みがあれば、まずはお気軽にご相談ください。

まとめ│これからの楽天運営は“安売り”から“価値訴求”へ

楽天市場で生き残るためには、これまでのような「割引頼み」の運営から脱却し、“価格以上の価値”を伝え、利益を守りながら売る運営へとシフトしていくことが不可欠です。

今回お伝えした内容を一つ一つ着実に積み重ねることで、価格競争に巻き込まれず、「選ばれる店舗」へと成長していくことができます。

私たちは、こうした利益志向の運営改革に伴走型でサポートしています。小さな一歩の積み重ねが、大きな利益改善につながります。まずは、店舗様の現状をお聞かせください。

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